Como melhorar as vendas

Já postamos ideias sobre como ganhar dinheiro, e o próximo passo é melhorar suas técnicas de vendas no intuito de fazer o seu negocio crescer.

Para isso,é preciso um pouco mais de estudo e também de feeling na área em que está atuando.

Identificar uma boa oportunidade de negócios, é o segredo para melhorar suas vendas.

Na verdade, se trata mais em saber como qualificar do que propriamente criar novos negócios, produtos ou serviços.

De fato, vender é uma arte.

  • Você deseja que seus vendedores aproveitem melhor as oportunidades de vendas? E que, com isso aumente seus lucros?
  • Suas previsões de vendas precisam ser mais objetivas?
  • Você está frustrado porque, as oportunidades de prospecção mesmo que,  bem qualificadas acabam não escolhendo por sua empresa?

Se você respondeu que Sim a uma dessas perguntas, então vamos ao trabalho!

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Processo de vendas

Milhares de gestores comerciais, diretores e gerentes de vendas se perguntam por isso o tempo todo.

O grande desafio é encontrar a maneira  certa para levar os clientes até o final do ciclo de compras.

Mas, quando olhamos mais de perto vemos que o problema está em outro lugar, e este se encontra no topo do funil.

Os gerentes de vendas prezam por vendedores com habilidades de fechamento, pois, esta fase é crucial no processo de vendas.

Afinal, é ali que a sua empresa vai se apresentar e conquistar o cliente.

Infelizmente, vender para bater metas, mantendo o foco no fechamento da venda pode ser o inimigo da equipe de vendas.

Quando os vendedores se esforçam para fechar as oportunidades, o problema está frequentemente na maneira que eles começam a venda.

Qualificar o processo de vendas

A qualificação do processo de vendas é uma  fase crítica. Pois é nela em que, a equipe de vendas descobre se o cliente e a empresa são compatíveis para fazerem negócios juntos.

O processo de qualificação não significa que a equipe de vendas precisa se adequar ao que o cliente precisa.

Mas, se o cliente pode, vai ou tem intenção de comprar o que a sua empresa vende, caso o cliente não apresente nenhuma compatibilidade, o natural é que eles sejam desqualificados.

E o ideal é que isto ocorra no início do processo de vendas, quando as expectativas estão sendo niveladas, do que no final do processo, quando existe uma grande carga de expectativa no fechamento.

É melhor descartar a possibilidade da venda no início do processo, do que ser surpreendido com um sonoro NÃO quando temos a expectativa de vender.

Não é o quão bem você fecha uma venda, mas o quão bem você abre

Não nos interprete mal.

Os vendedores, obviamente, precisam ser capazes de fechar as vendas. Essa é uma grande habilidade de vendas.

Decerto, não é o suficiente, porque nenhuma habilidade de fechamento pode compensar a falha em qualificar a oportunidade de negócios com precisão.

Perder a venda por falta de decisão do cliente é particularmente frustrante. Ser derrotado pela inércia é tão improdutivo quanto ser derrotado por um concorrente de negócios.

Quanto mais próximo do final da etapa de vendas estamos, mais queremos vender logo e, por isso, muitas vezes a falta de decisão de um cliente que não vai comprar de nossa empresa é tão frustrante.

Saia da zona de Conforto e tire seu cliente do conforto do concorrente

A inércia é um inimigo tão poderoso quanto outras empresas que estão brigando por espaço no mercado com a sua empresa.

Ou seja, a batalha não é apenas para que o cliente compre de você em vez de seus concorrentes, mas também para que ele compre.

Você pode esperar que seus prospects estejam se perguntando porque deveriam mudar e fechar a venda   com você.

Muitas vezes eles estão confortáveis em sua situação atual, que uma mudança é a última opção deles. Assim, eles desistem de comprar de você e simplesmente compram de ninguém.

É preciso combater a inércia como se combate os maiores concorrentes da nossa empresa.

Confira abaixo, algumas dicas que podem aumentar as chances de ser escolhido pelos interessados e saiba  como escolher os clientes com maior potencial de compra e assim, sua empresa vender mais.

1. Dê ao seu prospect uma razão para agir

Seu cliente sempre precisa de motivos para tomar uma decisão. Seja pela sua empresa ou pelos seus concorrentes.

  • Você pode se envolver em conversas com seus prospects sobre assuntos que são interessantes para eles.
  • Você pode levá-los a avaliar a sua solução, se ela parecer resolver um problema importante.
  • Você pode até oferecer degustação ou um belo desconto de seu serviço, ciente de que é isso que falta para que ele feche negócios com você.

Mas, a menos que você tenha realmente uma boa razão para que ele se mova em alguma direção, a probabilidade é que eles não se decidam.

Mais do que conversar sobre interesses e soluções, ou dizer que o seu produto é interessante , você precisa mostrar para o cliente o que tem no seu produto que faria ele comprá-lo de você.

Mostre ao seu cliente porque ele precisa de você. Crie uma dependência entre ele e o seu negócio, para que você seja a única alternativa a ser considerada no momento da decisão.

Ao escolher não fazer negócios com a sua empresa, o seu potencial cliente precisa sentir que está perdendo uma grande oportunidade de crescer, de fazer mais, de continuar prosperando.

2. Tenha boas parcerias em seus negócios 

Sem dúvida, é fácil supor que você está no caminho certo, se você estiver envolvido com um parceiro útil.

Será que seus parceiros de negócios são úteis ou estão apenas curiosos?

Só para exemplificar, será que essas pessoas realmente têm influência dentro dos prospects que indicaram a você, ou apenas querem impressionar a sua empresa?

Parceria de negócios precisa gerar negócios. E isso não tem a ver com agendar visitas, entrevistas, apresentações de vendas para a sua empresa.

É preciso entender se uma indicação tem algum potencial concreto para fazer negócios com você.

Muitas vezes, você se empolga com uma indicação que esquece de avaliar o potencial gerador de negócios que ela tem.

Assim, antes que qualquer parceiro de negócios te indique uma empresa ou cliente, tente entender qual é o negócio desse potencial cliente.

Seu parceiro de negócios precisa ter autoridade e respeito para incentivar com sucesso a mudança dentro das empresas.

3. Seja mais criterioso na escolha dos produtos. Dê boas opções ao seu cliente

As pessoas antigamente costumavam dizer que ninguém era mandado embora por comprar um IBM.

Hoje os compradores estão muito mais avessos aos riscos.

Às vezes, algumas empresas tornam difícil o relacionamento comercial com seus clientes.

É provável, que a apresentação do serviço não está clara, a empresa não entendeu seu serviço, ou porque,  sua solução é nova demais para que o cliente entenda como se beneficiará com ela.

As pessoas tendem a fugir daquilo que não compreendem direito, ou que pode parecer muito novo e arriscado, a ponto de colocar suas carreiras e a reputação em jogo.

Ou seja,também é o papel do vendedor ajudar os compradores a tomarem a decisão menos arriscada para a saúde dos negócios e para a sua carreira.

As pessoas não vão comprar o seu produto caso tenha o risco de sofrerem consequências seja iminente.

Se você estiver partindo para ganhar um cliente, precisa surgir como a menos arriscada de todas as opções disponíveis para ele.

4. Avalie constantemente suas oportunidades de vendas

Você tem que treinar e incentivar a equipe de vendas para continuamente reavaliar as situações do processo de vendas dentro do cliente.

  • A necessidade do prospect é imediata?
  • Quais são as chances do cliente comprar?
  • Quais as chances do cliente comprar da minha empresa?
  • Será que o esforço vale a pena?

Afinal, nunca é tarde para rever o potencial de compra de um cliente. Durante o processo de vendas, o cliente pode mudar de opinião, mas não comunicar isso aos vendedores.

Ao monitorar e reavaliar as oportunidades durante o processo, é possível avançar algumas etapas no processo, ou retroceder até que o cliente esteja mais amadurecido de sua necessidade.

Um vendedor atento aos sinais durante o processo de vendas, está preparado para avançar ou retroceder, se necessário.

Não se esqueça: Qualificar bem é o primeiro passo para vender bem

Oportunidades bem qualificadas e bem geridas vão se transformar naturalmente em bons negócios em menos tempo.

E quando a sua equipe de vendas aumentar o foco na abertura e gestão das vendas e oportunidades de maneira eficaz, a sua empresa vai se preocupar menos com suas habilidades de fechamento.

Para isso, identifique os perfis de cada cliente e incorpore uma abordagem agressiva de qualificação de oportunidades.

Por fim, lembre-se que nem todo problema de desempenho em vendas está ligado à capacidade de fechamento.

Espero que tenham gostado da leitura.

Sucesso em suas vendas!

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